استراتژی رشد استارتاپ ها
زمان آن رسیده است که وقتی درباره استراتژی رشد استارتاپ ها صحبت می‌کنیم، در کنار توسعه‌دهندگان کسب‌وکار، مدیران عامل و مدیران فروش و مارکتینگ، فعالان منابع انسانی نیز به‌عنوان یکی از استراتژیک‌ترین واحد‌های سازمان قرار گیرند. هر کلمه و محتوایی که در سیمپل اچ آر تولید می‌شود، با این امید است که بتوانیم دید استراتژیک بهتری برای فعالان منابع انسانی ایجاد کنیم و در این مقاله استراتژی رشد استارتاپ ها نیز با کمک تحقیقات شرکت مشاوره مدیریت Maddock Doughlas ، که یکی از شرکت‌های موفق مشاوره استراتژی کسب‌وکار است، یک مدل قوی را برای درک بهتر این راهبرد معرفی کرده‌ایم که امیدواریم برای شما مفید باشد.
انواع استارتاپ ها
قبل از اینکه شروع به صحبت درباره استراتژی رشد استارتاپ ها کنیم، لازم است نوع استارت آپ خود را مشخص کنیم تا با دید بهتری برای استراتژی آن تصمیم‌گیری نماییم. انواع مختلف استارتاپ در جهان و ایران وجود دارند؛ اما چند مدل از معروف‌ترین آن‌ها شامل:
- استارتاپ حوزه تک (تکنولوژی) (Tech startup): به استارت آپ‌هایی گفته می‌شود که تلاش می‌کنند با توسعه و ساختن محصولات و سرویس‌های حوزه تکنولوژی، در جامعه خود مؤثر واقع شوند. استارت آپ‌های حوزه حمل و نقل، مسیریابی و حتی بازی، در این دسته قرار می‌گیرند.
- استارتاپ حوزه تجاری (E – commerce): این استارتاپ‌ها تمرکز برروی فروش محصولات یا خدمات دارند. فروشگاه‌های آنلاین از این دسته از استارت‌آپ‌ها هستند.
- استارتاپ حوزه اجتماعی (Social impact): این دسته از استارت‌آپ‌ها معمولاً به‌دنبال حل کردن یک مسئله اجتماعی هستند. استارت آپ‌های حوزه آموزش در این دسته قرار می‌گیرند و پلتفرم‌های کمک‌های اجتماعی نیز جزو از این دسته محسوب می‌شوند. برای مثال، شاید بتوان گفت که بخش‌هایی از پلتفرم دیوار نیز که شامل موارد رایگان و کمک‌های خیریه است، شامل این دسته باشد.
- استارتاپ‌های حوزه سبک زندگی (Lifestyle): حوزه سبک زندگی تلاش می‌کند تا با ایجاد مدل جدید یا متفاوت از زندگی، برای قسمت خاصی از مشتریان، ارزشمند به‌نظر برسد. شرکت‌هایی مانند اپل و نایک در این دسته از کسب‌وکارها قرار می‌گیرند.
ممکن است که استارت آپ شما تنها در یک دسته قرار نگیرد و با دسته‌های دیگر نیز اشتراکاتی داشته باشد؛ اما قطعاً تنها در یک حوزه بیشترین تمرکز را دارد و فهمیدن این قضیه می‌تواند در اولین گام برای شما در طراحی استراتژی رشد استارتاپ ها مفید واقع شود. در مقاله دلایل شکست استارتاپ ها ، علل اصلی شکست از دید منابع انسانی را بررسی کردیم و حالا در ادامه این مقاله، قصد داریم استراتژی‌هایی برای رشد پیشنهاد دهیم.
استراتژی رشد استارتاپ چیست؟
استراتژی رشد استارتاپ (معمولاً) به برنامه‌ای بلندمدت برای حفظ رشد پایدار استارتاپ‌ها گفته می‌شود. البته منظور از برنامه، فراتر از اهداف و ارزش‌های سازمان است و می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد که به ترتیب، سه نمونه از مدل‌های بسیار کلی استراتژی رشد استارتاپ ها در زیر آورده شده است:
- استراتژی رشد غیرارگانیک
وقتی شما برای رشد استارت‌آپ به‌سراغ اضافه‌کردن سرمایه‌گذار خارجی، شراکت‌کردن با دیگران یا دریافت تسهیلات باشید، رشد شما غیرارگانیک است؛ به این معنی که منبعی که باعث رشد کسب‌وکار شما می‌شود، خود کسب‌وکار نیست و منابع خارجی باعث این رشد شده‌اند. در مواقع بسیاری، استارتاپ‌ها مجبور هستند از استراتژی رشد غیرارگانیک استفاده کنند تا بتوانند محصول اولیه خود را تولید و به بازار عرضه کنند.
- استراتژی رشد ارگانیک
طبیعی‌ترین روش و استراتژی رشد استارتاپ ها را می‌توان این روش دانست. در این استراتژی رشد، شما باور دارید که بیزینس باید خرج لازم برای رشد خودش را، خودش دربیاورد. شاید با خود بگویید که «خب هر کسب‌وکاری باید خرج لازم برای رشد خود را به‌دست آورد»، اما باید بدانیم در دنیای استارت‌آپ‌ها، رسیدن به نقطه‌ای که خود بتواند هزینه خودش و رشد مدنظرش را دربیاورد، شاید تا ۱۰ سال به طول بیانجامد؛ بنابراین، شاید سال‌ها نیاز باشد که سرمایه‌گذار خارجی (رشد غیرارگانیک) داشته باشد تا بتواند به این نقطه برسد.
- استراتژی رشد داخلی
استراتژی رشد استارتاپ ها به شکل داخلی، شباهت زیادی به رشد ارگانیک دارد؛ با این تفاوت که تمرکز این استراتژی این است که فرآیندهای داخلی خود را بهینه کند؛ این بهینه‌سازی می‌تواند ازطریق بهبود فرآیندها، آموزش منابع انسانی، خرید تجهیزات جدید یا هرکار دیگری به غیر تمرکزکردن برروی خارج سازمان باشد. برای مثال، ایران خودرو با توجه به اینکه سهم بازار مشخصی داشته و نگرانی از فروش محصولات خود ندارد، می‌تواند از این استراتژی استفاده کند که قیمت تمام‌شده محصول را کاهش یا کیفیت نهایی محصول را افزایش دهد.
انواع استراتژی های رشد
پس از آشنایی با استراتژی‌های کلی رشد در بازار، زمان آن رسیده که با شش دسته از استراتژی‌هایی که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید تا استارت آپ خود را به‌معنای واقعی رشد دهید، آشنا شوید. این ۶ دسته استراتژی رشد استارتاپ ها شامل :
- استراتژی افزایش حاشیه سود
تمرکز این استراتژی رشد استارتاپ ها بر این است که با اصلاح فرآیندهای داخلی و کاهش هزینه، حاشیه سود سازمان را افزایش دهد. این استراتژی با استراتژی رشد داخلی شباهت زیادی دارد؛ با این تفاوت که هدف این استراتژی از رشد داخلی، افزایش حاشیه سود است نه بهبود کیفیت محصول.
- استراتژی بزرگ‌ترکردن سبد مشتری
تلاش این استراتژی بر این است که به مشتریان فعلی مجموعه، محصولات بیشتری ارائه کند. برای مثال، اپل این کار را با محصولات یکپارچه خود تلاش می‌کند که انجام دهد؛ از فروشگاه موسیقی گرفته تا محصولات فیزیکی، همگی با تلاش ایجاد افزایش سبد خرید هر مشتری.
- ارائه محصول بهبودیافته
این استراتژی رشد استارتاپ ها باور دارد که مجموعه مشتریان خوبی دارد و محصولی هم که به آنان ارائه کرده است، محصولی مناسب است. پس تلاش می‌کند با بهبود محصول فعلی و اضافه‌کردن آپشن‌های مختلف به آن، محصول ارتقاءیافته را به مشتریان فعلی به‌طور مجدد بفروشد. برای مثال، خودروسازی‌های قوی، مانند BMW ، گاهاً یک مدل خودرو خود را که طراحی اولیه آن برای چند دهه قبل است، هنوز درحال بازطراحی و فروش آن هستند.
- طراحی محصول جدید
این استراتژی رشد به‌دنبال خلق محصول کاملاً جدید برای مشتریان جدید یا فعلی است. برای مثال، به سوپر اپ اسنپ توجه کنید که در ابتدا به‌عنوان یک پلتفرم تاکسی‌یاب فعالیت می‌کرد و درحال حاضر، در حوزه‌های جدیدی مانند پرداخت وام، خرید شیرینی و آموزش هم وارد شده است.
- مشتری جدید
این مدل از استراتژی رشد استارتاپ ها یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌های بنیان‌گذاران به‌حساب می‌آید؛ یعنی تلاش برای پیداکردن مشتریانی جدید برای فروش محصول فعلی به آنان. این کار می‌تواند تلاش برای ارائه محصول در موقعیت جغرافیایی متفاوت یا دسته متفاوتی از مشتریان که محصول ما برای آنان ارزشمند است، باشد.
- تغییر مدل درآمدی
تأکید این مدل از استراتژی رشد استارتاپ ها بر این است که مدل فروش محصول را تغییر دهد. برای مثال، مدل فروش اشتراکی که این روزها زیاد شاهد آن هستیم، یکی از این تغییر شیوه‌های فروش است. استارت‌‌آپ‌های حوزه فروش کتاب که به‌صورت اشتراکی به جای فروش تکی کتاب مشغول به کار هستند نیز یکی از مثال‌های فعال در ایران است.
گام های استراتژی رشد استارتاپ ها
- گام اول طراحی استراتژی رشد استارتاپ ها
دانستن این استراتژی‌ها برای رشد استارت آپ کافی نیست؛ شما باید بدانید که کدام استراتژی برای کدام مرحله از استارتاپ شما مناسب است. استراتژی رشدی که برای خود انتخاب می‌کنید، باید ریسک شما را کاهش دهد و احتمال موفقیت‌تان را زیاد کند. در ادامه، یک جدول برای قسمت‌بندی مدل استراتژی رشد معرفی شده است که شما می‌توانید با توجه به نیاز خود، آن را شخصی‌سازی کنید.
براساس این مدل که طبق دو ملاک، شامل:
۱- بازارهای جدید یا بازار فعلی
۲- محصولات جدید یا محصولات فعلی
هستند، به ما یک جدول پنجره‌ای زیبا ارائه می‌کند که شامل چهار دسته می‌شود:
۱ـ بازار جدید، محصول جدید: که به آن حرکت‌های انتقلابی می‌گوییم و در مقاله استراتژی سازمان به‌طور کامل درباره آن صحبت کردیم. در این استراتژی، به‌دنبال مشتریان جدید، محصولات جدید و مدل‌های درآمدی جدید هستیم.
۲ـ بازار جدید، محصول فعلی: که در این بازارها، هدف، سرعت بالا است؛ به این معنی که اولویت اصلی وقتی چنین استراتژی را انتخاب کردیم این است که سریعاً متوجه شویم که محصول موفق است یا ناموفق و بازارهای جدیدی را امتحان کنیم. در این مدل از استراتژی رشد استارتاپ ها ، به‌دنبال مشتریان جدید و مدل‌های درآمدی جدید هستیم.
۳ـ بازار فعلی، محصول فعلی: معمولاً بیشترین تمرکز استارتاپ‌ها باید برروی این دسته باشد. این استراتژی تلاش می‌کند که آپشن‌های جدیدی به محصول اضافه، تجربه متفاوتی در مشتری ایجاد و مدل‌های فروش جدیدی را، مانند بزرگ‌کردن سبد مشتری، درست کند.
۴ـ بازار فعلی، محصول جدید: این استراتژی برای ایجاد تمایز در بین رقبا انجام می‌شود. تلاش برای ارائه محصولات جدید به مشتریان فعلی و ایجاد تمایز در بازار، پاسخ‌گوبودن نسبت به تغییرات جامعه، تکنولوژیک و سیاسی، در این دسته قرار می‌گیرد.
- گام دوم طراحی استراتژی رشد استارتاپ ها
حالا که می‌دانید که چهار پنجره متفاوت برای استراتژی رشد خود دارید، شما باید باتوجه به تحلیلی که از کسب‌وکار و شرایط محیطی خود دارید، تصمیم بگیرید که چند درصد از تمرکز و بودجه کسب‌وکار خود را می‌خواهید برای هرکدام از این پنجره‌ها اختصاص دهید. برای مثال، ممکن است که در یک کسب‌وکار:
۱ـ بازار جدید محصول فعلی: ۱۰ درصد
۲ـ بازار جدید، محصول جدید: ۵ درصد
۳ـ بازار فعلی، محصول جدید: ۳۰ درصد
۴ـ بازار فعلی، محصول فعلی: ۵۵ درصد
بنابراین، شما متوجه می‌شوید که بیشترین تمرکز این استارتاپ یا کسب‌وکار برروی بازار، که همین حالا صاحب آن و محصولاتی که دارد است، برای اینکه متوجه شوید سازمان شما به هرکدام از این چهار دسته، چه میزان احتیاج دارد، شاید بهترین شخص برای مشورت، مدیرعامل مجموعه باشد. بعد از اینکه اولویت مجموعه برای استراتژی رشد مشخص شد، شما می‌توانید مدل رشد در آن پنجره را با توجه به ۶ مدلی که در بالاتر صحبت کردیم، مشخص نمایید.
- گام سوم طراحی استراتژی رشد استارتاپ ها
طراحی استراتژی رشد استارتاپ ها نباید پیچیده و زمان‌بر باشد. باتوجه به تغییرات فراوانی که استارتاپ‌ها با آن روبه‌رو هستند، شما باید بتوانید به قدری در تحلیل و طراحی دوباره استراتژی رشد استارتاپ ها روان شده باشید که این کار را هرماه یا حتی هر هفته انجام دهید تا اینکه مدلی بومی کسب‌وکار شما پخته و از دل بحث‌های مختلف با افراد تأثیرگذار در سازمان بیرون بیاید. علاوه‌براین، استراتژی رشد استارت آپ می‌تواند به‌سادگی یک جمله باشد: تمرکز ما برای رشد برروی خلق ارزش جدید برای مشتریان فعلی و افزایش نرخ بازگشت آنان است.
به‌سادگی، استراتژی رشد طراحی کنید
استراتژی های رشد استارتاپ ها مانند یادگرفتن کارکردن با آچار فرانسه و پیچ‌گوشتی است؛ درواقع ابزار هستند و در حل مشکل می‌توانند کمک کنند. اما اگر مشکل را درست نفهمیده باشیم، بلد بودن هزاران مدل استراتژی رشد، کاری از ما پیش نخواهد برد. بنابراین، مهم‌ترین گام برای طراحی استراتژی رشد استارتاپ ها ، فهمیدن درست «پنجره رشد استارت آپ‌‌ها» است که به شما این امکان را می‌دهد تا متوجه شوید قرار است برروی چه قسمتی از مشتریان و با چه هدفی کار کنید. بعد از اینکه هدف مشخص شد، حال می‌توانید برای رسیدن به آن هدف، از چندین نوع ابزار مختلف استفاده کنید و حتی ممکن است با ابزار اشتباهی پیش بروید و شکست بخورید؛ اما می‌دانید که ابزار اشتباه بوده است و نه هدف. امیدواریم که این ابزار، به ایجادکردن این دید در شما کمک کرده باشد.
نظرات شما